若手営業向け研修実績を公開します。
「応酬話法」「テストクロージング」など営業スキルがアップしたと好評でした！
実施方法は３か月間で、毎週１回（約２時間）開催したのもです。
実施方法は３か月間で、毎週１回（約２時間）開催したのもです。
第1回 ＩＴセールスに求められるもの
・自身の棚卸
・自己紹介シート
・会社紹介シート
・担当製品説明シート
・IT営業に求められるもの
・5年後の私1分説明
第2回 自社と製品を顧客視点で見つめる
・自社製品を顧客視線で
・顧客心理を考える
・UniqeSellingProposition(USP)
・製品を1分説明
・ﾒﾘｯﾄ 利点 ﾍﾞﾈﾌｨｯﾄ を考える
・担当製品のﾘｰﾌﾚｯﾄ作成
・強み⇔ﾒﾘｯﾄ
・信頼の証
・こだわり
・キャチコピーを考える
第3回 自社と製品を説明する
・ロールプレイ
・強み⇔ﾒﾘｯﾄ
・だから！なぜなら！更に！
・具体的に書く！とことん書き出す！
・お客様が知りたい事
第4回 訪問先を調査する
「応酬話法」とは
「相互信頼」を醸成
10分ロールプレイ
訪問先調査
第5回 訪問計画の立案する
・「質問話法」
・「Yes、But話法」
・訪問計画の立案
・推進派･反対派
・ﾕｰｻﾞｰ部門･情報ｼｽﾃﾑ部門
第6回 訪問後のレビューとランク付け
・訪問実績の分析
・訪問計画と実績
・訪問成果とツール準備
・訪問後のレビュー
・見込み客のﾗﾝｸ付け
第7回 本格的なロールプレイ実施
・30分ﾛｰﾙﾌﾟﾚｲ
・お客様が知りたい事
・受注に必要な要素
第8回 受注に向けたアプローチ
・報告･連絡･相談
・二本のトンネル
・三面等価の法則
・義務と権限と責任
・受注に向けたｱﾌﾟﾛｰﾁ
・お客様目線
・自己が考える受注要素
第9回 見積もり提案書・競合対策と決断を迫る
・進捗確認
・商談パイプライン
・テストクロージング
・お客様の動き・兆候
・応酬話法の重要性
・予想される反応・抵抗
・お客様の本気度を探る
・「契約書」「見積書」「注文書」「ﾗｲｾﾝｽ証書」等の確認
・年間販売計画
・四半期計画などの
・営業計画について
第10回 成約・受注個別契約と「経営者」について考える
・「受注」「契約」について詳しく考える
・「売上」「回収」「資金繰り」から見えてくるもの
・「経営者意識」に芽生える準備
第11回 完成系のロールプレイ実施と最終回に向けての準備
・上司をお客様役にしての30分ロールプレイ実施
・上司からの感想をお聞きする
・最終回に向けての準備のワーク
第12回 決意発表会
１）今まで何を学んできたか
２）その中で何が「気づき」となったか
３）「気づき」から「学習」できたことは何か
４）「気づき」と「学習」から自己を客観視して
何が変わってきたか？
変わりつつあるか？
５）５年後の自分はどうありたいか
そのために今日からどうしてゆくのか！？
６）最後に今回の教育に関する感想を聞かせてください
以上 ご参考まで。
ホームページは、下記をご覧ください。
https://e-sol.tokyo/business.html
2019年04月05日 08:10
